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外商セールス職座談会

上場企業・団体が私たちのお客さま。企画から生産、納品まで一貫して関わり、情報力、企画提案力、実践力が求められる仕事です。

山﨑哲男 2007年入社 第一営業部第五担当

アイデアを形にする企画提案営業の仕事がしたいと考え入社。入社後一貫して、飲料メーカーを中心とした販売促進の企画・プレミアム(景品)を担当。

小川樹里 2009年入社 第一営業部第二担当

会社説明会で、外商セールス職は多岐にわたる業種の企業と様々な仕事ができると聞き、魅力を感じて入社。現在、福利厚生事業や防災用品など企業サービスに関わる事業の提案営業を担当。

森本彩子 2013年入社 第一営業部第三担当

服飾専門学校で学んだバッグづくりのスキルが生かせると思い入社。現在、化粧品メーカーの販売促進に関わるプレミアム(景品)の企画提案から生産管理・納品までのすべてを担当。

寒川裕之 2006年入社 第二営業部第二担当

服飾系大学を卒業後、ものづくりの企画ができる職場として外商セールス職を選択。記念品他企業サービスに関わる事業などを経て、現在、WEB通販・カタログ通販関連のビジネスを担当。

外商セールス職とは?
三越伊勢丹の「のれん」を背景にしながら、お客さま(企業)のご要望に対して深く入り込んでいく仕事です。 山﨑哲男

山﨑:入社後は一貫して、飲料メーカーを中心とした販売促進の企画やプレミアム(景品)の提案から製作・納品までを担当しています。そのなかで感じているのは、想像以上に、お客さま(企業)と密接な関係を築き、深く入り込んでいく仕事なのだなということです。

森本:確かに。私も化粧品メーカーの販売促進を担当していてそう感じます。企画提案から生産管理・納品まで一貫して関わりますから、自ずと関係性の密度は濃くなります。お客さま(企業)のご要望を、試行錯誤しながら時間やご予算など限られた枠の中で形にしていく。思った以上に、それを徹底的に追求していく仕事ですね。

小川:私が昨年まで担当していた、WEB通販などへ商品を供給する案件では、お客さま(企業)とその先にいるお客さまのことを考えて、仕事を進めることが重要でした。お客さまの反応を直接見ることはできないので、そこが難しいのですが、半面、情報整理・情報分析をして通販サイトをつくりあげていく。そこが仕事の醍醐味でありやりがいでもありました。

寒川:今、事務用品を中心とする通信販売会社のWEB通販・カタログ通販を担当する中で実感しているのは、三越伊勢丹というのれんを掲げて仕事をしているのだということ。例えば、「世の中で流行っているから、この商品を売りたい」とお客さま(企業)からのご要望があっても、その商品が三越伊勢丹の基準に届いていなければ、私たちはご提案できません。“三越伊勢丹品質”の基準の厳しさを、外商セールス職の仕事をし始めてから強く感じました。

これまでで印象に残っている仕事は?
自分の取組みや仕掛けによって、飛躍的に売上アップ。影響力のある仕事が実現できました。 小川樹里

山﨑:販売促進用のプレミアム(景品)をつくっていて楽しいのは、オリジナルのものづくりができること。入社7年目に手がけた、教育機関の学習教材はまさにものづくりの醍醐味を味わえた案件でした。決められたコスト内でどのようにすればいいものがつくれるか、どのようにすれば子供たちに喜んでいただけるのか。非常に困難なチャレンジで、競合他社もある中、コンペティションを経て受注! それが形になり、全国にCMが流れた時は最高にうれしかった(笑)。

小川:私が印象に残っている仕事は、医療従事者向けポイントプログラムのキャンペーンに対して供給する商品のラインアップを見直した案件。従来のラインアップを見て、「これでは売れない」と思ったので、受注データを分析して、商品カテゴリーをきれいに整理して、お取組先との交渉も含めて半年かけて商品ラインアップを全面的に変更。すると飛躍的に売上が上がりました。これは楽しい! この仕事、好きだなと思いました(笑)。

森本:成果が目に見えると、手応えを感じますよね。最近、新規のお客さま(企業)の案件で、入社1年目からお世話になっているお取組先の方に「森本さんはいつも頑張っているから、この案件が受注できるよう助けるからね」と言われ、実際に尽力していただき、結果、受注につながったことに感激しました。

寒川:私の場合は、プロモーションの大事さに気付かされた出来事が忘れられません。担当していたWEB通販で扱っていたこだわりのトマトジュースが、ある有名女優さんがバラエティ番組で紹介した瞬間、それまで全く売れていなかったのに、突然売り切れ状態になったのです。口コミで広がる影響力の大きさに感銘を受けて、それ以来、商品だけでなく、プロモーションをどう展開するか、より一層真剣に考えるようになりました。

仕事のターニングポイントは?
「仕事の1000本ノックを受けて来い!」上司や先輩の指導のもと、今、成長の転機を迎えています。 森本彩子

森本:私のターニングポイントは3年目のまさに“今”。2年目当時の部長に「森本は一度、仕事の1000本ノックを受けて来い!」と言われて、今のチームに異動したんです(笑)。そして出会ったのが、トップセールスの女性の先輩。この先輩に同行営業すると、お客さま(企業)との会話、お取組先との会話、どれをとっても敵わないし、自分は足りていないと感じました。半年間、先輩から学べることはすべて吸収し、先輩と離れてからが自分としての勝負。今、重要顧客を担当させてもらえるようになり、ちょっとずつ自分の成長を感じているところです。

小川:WEB通販の事業から、現所属に異動した今が私の転機。外商セールス職の多彩なビジネスの幅と奥行きを改めて知り、日々新しいことに挑戦する中で少しずつ成果があがりはじめています。これを積み重ねて早く自分なりの営業手法を確立し、大きな成果につなげたいですね。

山﨑:私の場合はやはり、教育機関の学習教材を手がけたことが自分の転機になりました。どんなに難しくても、自分が今まで培ってきたノウハウや、三越伊勢丹のリソースをうまく活用し、困難を乗り越えていけば、お客さま(企業)が満足するものづくりを達成することができる。そんな可能性が見えました。それに、これから育っていく子供たちに役立つものに関われたので、今後も世の中に貢献できるものづくりの事例をつくっていきたいとも思うようになりました。

「感動のおもてなし」とは?
お客さま(企業)と真摯に向き合い、いいサービス、いい商品を生み出していく。それが私の「感動のおもてなし」。 寒川裕之

森本:お客さま(企業)の販売促進のプレミアム(景品)を、百貨店の三越伊勢丹が手がける意味は何なのか? それをよく考えて勉強しなさいと、入社当時のスポンサー(※)によく言われていました。それは(1)安心・安全 (2)サービス (3)付加価値なのだと。この3つについて、お客さま(企業)に対してどれだけご提供できるのか。ここに外商セールス職の仕事の醍醐味もあるし、これが、三越伊勢丹が掲げる「感動レベルのおもてなし」の実現につながるのではないかと思います。

山﨑:私にとって、お客さま(企業)に感動していただくポイントは、お客さま(企業)のご要望を3つのポイントで超えること。そのポイントとは「企画」と「品質」と「価格」。この3つをバランスよく提案し、ご納得いただければ「三越伊勢丹にお願いしてよかった」と喜んでいただけるし、ご期待を上回ることで感動につながると思います。

寒川:WEB通販の事業の場合、「お客さま(企業)が喜ぶ」=「その先のお客さまが喜ぶ」とは限らない。しかし、その先のお客さまに喜んでいただけないと、結局、お客さま(企業)の収益にもつながりません。だからこそ、私はお客さま(企業)とミーティングで意見を交わすことを心がけています。そのなかで、いいサービスやいい商品、いいアイデアが生まれるのです。その結果、通販サイトのレビューに好評価のコメントが上がる。ここまでの一連のプロセスをしっかり実行していくこと。単に商品をご提供するだけではなく、お客さま(企業)のパートナーをめざすことが私にとっての「感動のおもてなし」です。

将来の目標は?
メイト社員から社員へ。上司や先輩に教えてもらえる土壌があるからこそ、着実にステップアップしていけます。 小川樹里

小川:私と寒川さんと山﨑さんは、社員転換試験を受けて社員になっていますが、入社3年目の森本さんと関口さんはこれからですね?

森本:私も同じです。あと、入社時からの密かな目標ですが、総額1億円の案件をやってみたい。と思っていたら、先月、1億円案件のコンペティションを担当することになって、「自分にはまだ早すぎる」と慌てています(笑)。今、上司やデザイナーをはじめ、様々な方たちに助けられながら取り組んでいる最中です。

小川:その先のステップアップとして「マネージャー試験を受けます」、と言いたいところですが、今年異動し、外商セールス職の幅広い仕事の一つひとつを、実践を通じて検証しているところ。将来的には法人外商以外の仕事も視野に、本当に自分がチャレンジしたい分野を見つけ、まずそこで力をつけて自分の強みにしたい。

寒川:私も、そう思います。今は自分のステップアップよりも、今の環境で自分の思い描いた通りに実現していく、というのが好きで、今後もそれを追求していきたい。今、まさに、SNSを活用して世の中のニーズを想起させて、そこに商品を入れていくという、新しいビジネススキームをお客さま(企業)と一緒につくろうとしていて、これがすごく面白い。このような新しいことにチャレンジし続けることができるのも、外商セールス職のいいところじゃないかな。

山﨑:私の目標は、自分が担当する仕事の可能性を広げていくこと。ステップアップすることで、より仕事の幅も格段に広がるし、新しい仕事も生まれる。そういうステップアップを踏んでいきたいと思っています。

寒川:これまで話してきたように、外商セールス職と一言で言っても、仕事の幅は広い。それに新しいことにチャレンジもできる。ステップアップをめざす道もある。こんな働きがいのある職場、なかなかないと思います。